Unabhängig davon, wie vernünftig oder wettbewerbsfähig Sie glauben, dass Ihre Preisgestaltung bei Preisverhandlungen ist, werden Sie wahrscheinlich in mindestens einige Kunden geraten, die ein besseres Geschäft wünschen. Es kann verlockend sein, Hardball zu spielen oder in einigen Fällen wegzugehen – aber wenn Sie eine Win-Win-Lösung aushandeln können, haben Sie die Chance, nicht nur Ihre eigenen Interessen zu wahren, sondern möglicherweise eine dauerhafte Kundenbeziehung aufzubauen auch.
Hier finden Sie einige Tipps, wie Sie ein erfolgreiches Szenario beim Preisverhandlung aushandeln können, mit dem Sie und Ihre Kunden zufrieden sind.
Stellen Sie Fragen
Wenn Sie bei Preisverhandlung Zeit damit verbringen, Fragen zu stellen und zu horchen, anstatt nur Ihr Endergebnis immer und immer wieder zu wiederholen, können Sie den Kern dessen erreichen, wonach Ihr Kunde wirklich sucht. Vielleicht vergleichen sie Ihren Preis mit einem anderen, bei dem es sich nicht um ein Äpfel-zu-Äpfel-Szenario handelt, und ein detaillierter Blick darauf kann helfen, die Dinge zu lösen. Vielleicht sind sie schon einmal „abgezockt“ worden, und was sie wirklich suchen, ist ein bisschen Kontrolle oder ein bisschen Respekt. Finden Sie ihre wahren Prioritäten heraus und Sie können herausfinden, wie Sie etwas bereitstellen können, das ihnen wirklich wichtig ist.
Vermeiden Sie, allein über den Preis zu verhandeln
Wenn Ihre Kunden sich nicht über ihre Bedürfnisse informieren, sollten Sie alle Möglichkeiten in Betracht ziehen, wie Sie einen Wert hinzufügen können, der keinen Preis beinhaltet – und bereit sein, diese Variablen als Variablen in der Diskussion zu verwenden. Wenn Sie von Ihrem Ende aus Value-Added Propositions diskutieren, können Sie Interesse auf der Kundenseite auslösen, die zeigt, wonach sie wirklich suchen. Wenn Sie die Agenda Ihrer Kunden und die Möglichkeiten, wie Sie einen Mehrwert über den Preis hinaus erzielen können, verstehen, können Sie Ihre Win-Win-Situation finden.
Machen Sie bei Preisverhandlung kluge Zugeständnisse
Erwägen Sie ein wenig, indem Sie Dinge anbieten, die Ihre Kunden hoch schätzen, die jedoch geringe Zusatzkosten für Ihr Unternehmen verursachen. Vielleicht gibt es einen Service oder ein Follow-up, das Sie anbieten können, um dem Kunden das Gefühl zu vermitteln, dass er längerfristig engagiert und wertvoller ist. Vielleicht gibt es Zeitleisten, die angepasst werden können, so dass die Arbeit schneller als erwartet erledigt wird. Das kann sich wie ein großer Bonus anfühlen. Vielleicht gibt es etwas im Zahlungsplan, der angepasst werden kann. Vielleicht ist es nicht der Preis, an dem sie sich messen, sondern wann es fällig ist. Wenn sich Ihr Kunde im Verhandlungsmodus befindet, möchten Sie wahrscheinlich mit etwas fortgehen.
Seien Sie transparent über Ihre zwei Bedürfnisse
Gespräche bei Preisverhandlung sind produktiver, wenn beide Seiten offen sind. Anstatt ohne Erklärung zu stehen, sollten Sie eine Diskussion führen, die Ihre Bedürfnisse und Ihre Bedürfnisse berücksichtigt. Beim Preisverhandlung iste s wichti zu erklären, was die Kosten beinhalten und warum es so ist. Wenn Ihr Preis sich von dem eines Mitbewerbers unterscheidet, informieren Sie den Kunden, warum und was er für die zusätzlichen Kosten erhält. Stellen Sie sicher, dass sie verstehen, dass Sie sie befriedigen und sie glücklich machen möchten, dass Sie aber auch ein Geschäft führen müssen und nur so weit gehen können.
Halten Sie die Preisverhandlungen so lange wie möglich
Seien Sie offen für eine längerfristige Hin-und-Her-Diskussion (Verhandlungstraining). Anstatt die Diskussion zu beenden, mehr Optionen in der Tasche zu haben und eine Einstellung, die zeigt, dass Sie einen Weg finden möchten, den Kunden zufriedenzustellen, können Sie einen langen Weg gehen. Der Kunde wird sehen, dass Sie die Beziehung wertschätzen und wirklich versuchen, eine Lösung zu finden, und dass am Ende Teil dessen sein kann, wonach sie die ganze Zeit gesucht haben.
Setzen Sie die Beziehung immer zuerst
Zeigen Sie ein Maß an Sorgfalt, das über das unmittelbare Geschäft hinausgeht. Konzentrieren Sie sich darauf, wie Sie ihre Bedürfnisse auf lange Sicht erfüllen können, und Sie werden ein gewisses Maß an Vertrauen schaffen, das dazu beitragen kann, alle Verhandlungen mit ihnen über die Zukunft zu gestalten. Ob es sich um Nachsorge oder um zukünftige Arbeit handelt, von der Sie wissen, dass sie nach ihnen suchen wird, wenn der Kunde weiß, dass Sie sich um sie und Ihre Arbeit kümmern, können Sie einen Kunden auf Lebenszeit gewinnen.
Verstehen Sie, dass eine Preisverhandlung kein Machtkampf sein muss. Es ist eine Chance zu hören und gehört zu werden, Respekt zu zeigen und zu verdienen und eine solide Beziehung zu Ihren Kunden zu entwickeln, über die sie anderen erzählen möchten.
Merh Tipps finden Sie hier: Verkaufstraining
Letztes Update: 15. Januar 2018